Como negociar o preço de uma casa em Espanha: técnicas que funcionam

A negociação do preço de compra é a parte do processo imobiliário em que o investidor pode gerar mais valor em menos tempo. Um desconto de 8% numa compra de 150.000€ são 12.000€ que o investidor poupa, o que melhora a rentabilidade da operação sem investir um único euro adicional. No entanto, a maioria dos compradores tem estratégias de negociação fracas: oferecem um preço ligeiramente abaixo do pedido e capitulam perante a primeira resistência do vendedor ou do agente.

O investidor profissional aborda a negociação de forma sistemática, com informação, paciência e sem pressa. Este guia explica as técnicas concretas que funcionam no mercado espanhol, adaptadas à cultura de negociação local.

Primeiro: analisar o mercado antes da oferta, para negociar com dados

A negociação informada começa antes de fazer qualquer oferta. O comprador que entra na negociação sem dados é um comprador fraco. O que tem dados é um comprador forte:

• Preço de venda de comparáveis na zona: Consulte os preços reais de fecho (e não os anunciados) de casas semelhantes vendidas nos últimos 6 meses no mesmo bairro. As fontes são: portais como o Idealista (que publica estatísticas de preços de fecho), o Colegio de Registradores (a associação dos conservadores do registo predial espanhol, com estatísticas de preços registados) e o Catastro (o cadastro predial espanhol). Um comparável vendido a 1.400€/m² quando a casa em negociação pede 1.600€/m² é um argumento concreto.
• Tempo que leva no mercado: Quanto mais tempo o imóvel estiver anunciado, mais provável é que o vendedor tenha ajustado as suas expectativas ou esteja disposto a fazê-lo. Uma casa que está há 6 meses num portal com o mesmo preço tem um vendedor motivado para fechar.
• Histórico de preço do imóvel: Portais como o Idealista guardam o histórico de descidas de preço. Se uma casa desceu de 180.000€ para 160.000€ nos últimos 3 meses, isso indica que o vendedor anda há algum tempo a ajustar e pode ajustar mais.

As técnicas de negociação que funcionam em Espanha

• A primeira oferta sempre abaixo do que está disposto a pagar: É preciso deixar margem para a contraproposta. Se quer comprar a 145.000€ e o preço é 160.000€, ofereça 132.000-136.000€. O vendedor recusa, o comprador sobe para 143.000€, o vendedor cede a partir dos 160.000€ e acabam algures entre 140.000€ e 148.000€. Se oferecer logo 145.000€, o mais provável é que o vendedor aceite 152.000-155.000€, no máximo, e que perca a oportunidade de baixar mais.
• Justifique sempre a oferta com dados concretos, não com desejos: «Ofereço 135.000€ porque analisei os comparáveis de preço de fecho neste bairro e as casas semelhantes fecharam entre 1.300 e 1.450€/m², e esta, a 1.600€/m², está acima do mercado» é muito mais poderoso do que «ofereço 135.000€ porque é o que posso pagar».
• Aponte os defeitos do imóvel sem agressividade, de forma neutra: «Antes de formalizar uma oferta, gostaria de assinalar que a cozinha precisa de obras completas, as janelas têm infiltrações que será preciso reparar e a instalação elétrica não tem um quadro com diferencial moderno. Estimando esses custos de atualização em 18.000-22.000€, a minha oferta ajusta-se a esse custo adicional.»
• Use o prazo da escritura como alavanca: Se o vendedor tiver pressa em fechar (herança, divórcio, necessidade de liquidez), a rapidez na escritura vale dinheiro. Oferecer a escritura em 30 dias, a um preço ligeiramente inferior ao de alguém disposto a fazê-la em 90 dias, pode ser a vantagem que fecha a operação.
• A oferta firme com arras em simultâneo: Apresentar uma oferta com arras imediatas (assinar o contrato de arras, o contrato-promessa com sinal, no próprio dia em que a oferta é aceite) dá credibilidade ao comprador e cria no vendedor urgência em decidir antes que apareça outro comprador.

Como negociar quando o vendedor é um banco ou a Sareb

Com as entidades financeiras e a Sareb (o «banco mau» espanhol), a negociação tem regras diferentes das do trato direto com um particular:

• Os ativos bancários têm avaliações internas e os gestores têm mandatos sobre o preço mínimo aceitável. Raramente negoceiam abaixo desse mínimo interno.
• No entanto, os descontos adicionais são mais viáveis no fim do trimestre ou do ano fiscal do banco, quando os gestores estão pressionados para fechar operações.
• A negociação com bancos ganha-se com rapidez e fiabilidade: o banco quer fechar depressa com um comprador sem condicionantes. Não sujeitar a compra à obtenção de financiamento (se se puder dar a esse luxo) ou demonstrar que o financiamento já está pré-aprovado vale mais para um banco do que um preço um pouco mais alto com incerteza.

O que nunca deve fazer numa negociação imobiliária em Espanha

• Mostrar emoção ou entusiasmo excessivo pelo imóvel diante do agente ou do vendedor: perde poder negocial.
• Dizer qual é o seu orçamento máximo sem que lho perguntem diretamente.
• Fazer um ultimato que não está disposto a cumprir (se disser «ou 140.000€ ou vou-me embora» e não se for embora por 142.000€, o vendedor percebe e deixa de acreditar no que diz).
• Negociar por WhatsApp ou por telefone numa primeira fase: as conversas escritas fixam posições depressa demais. Uma conversa presencial ou por videochamada dá mais flexibilidade.

Recursos relacionados: Para a due diligence do ativo que precede a negociação (os defeitos que é preciso identificar antes de fazer a oferta), a checklist de due diligence imobiliária é o passo prévio obrigatório. Para a negociação específica com os bancos na compra de ativos adjudicados, o guia dos imóveis da banca tem o processo específico. Para a negociação com o Letrado de la Administración de Justicia (o funcionário judicial que conduz o processo) no contexto dos leilões (em que a negociação se faz por licitações, e não diretamente), o guia dos leilões judiciais tem o processo.